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当顾客拒绝你时,这几招拿下他

文/若水

销售是一种生存能力,人生无处不推销。

销售随着社会商业化程度地增加,销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。

不只业务人员需要懂得销售产品,获得客户的认同,每个人都需要培养销售能力。上班族要懂得销售自己的创意,才能获得老板的肯定。医生要懂得销售自己的专业,才会会获得病人的信任。老师要懂得销售自己的知识,学生才会更好的追随。





销售极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。李嘉诚曾经说过:我一生最好的经商锻炼是做推销员,这是我用10亿元也买不来的。

虽然做销售这么棒,我们还会在做营销过程中遇到顾客的拒绝。想成为优秀的营销人员,首先要具备好的心态。没有拒绝就没有生意,在现实生活中,我们买东西,也在不断地拒绝。小到出门买个菜,大到买房,买车。所以有拒绝是很正常的。

【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。



销售人员在销售过程中难免会遇到顾客的婉拒或直接拒绝。此时,销售人员如果刚好掌握了一些销售技巧和话术要领,那么就能较好地解决这一难题,并赢得顾客。

顾客拒绝的十大借口

我要考虑考虑。

太贵了。

别家更便宜。

超出预算。

我很满意目前所用的产品。

等过些时候我再买。

我要先问问××。

经济不景气。

不和陌生的人做生意。

就是不买。





应对顾客拒绝的销售技巧

1.询问法:通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能还没弄清楚销售人员的介绍(比如某一细节),或者有难言之隐(比如没有钱、没有决策权)不敢决策。所以销售人员可利用询问法将原因弄清楚,再对症下药。比如:先生,我刚才还有哪里没解释清楚吗?

2.假设法:假设马上成交,顾客可以得到什么好处;如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益。比如:先生一定是对我们的产品确实很感兴趣。假如您现在购买,可以获得××的优惠(外加礼品)。我们一个月才搞一次这种活动,如果您不及时决定,可能会错过……

3.直接法:通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男顾客存在钱的问题时,直接法可以激发其成交动力。比如:先生,您会不会是因为钱的问题在犹豫?





应对顾客拒绝的话术要领可以参考以下几个方面:

“我要考虑一下”成交法

当顾客说他要考虑一下时,销售人员可以带有玩笑语气地说:“您告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我吧?可不可以让我了解一下,您要考虑的到底是什么呢?是产品品质,还是售后服务,还是我刚才漏讲了什么?”

“鲍威尔”成交法

当顾客喜欢某个产品,但习惯拖延做出购买决定时,销售人员可以说:“美国前国务卿鲍威尔说过,拖延一项决定比不做决定或做错误的决定,让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗?假如您今天说‘好’,您将得到以下好处……很显然,说‘好’比说‘不好’更有好处,您说是吗?”

“不景气”成交法

当顾客谈到最近市场不景气,可能导致自己不会做出购买决策时,销售人员可以说:“多年前我学到一个人生的真理,现在拥有财富的人,很多人是在不景气的时候建立了事业的基础。他们看到的是长期的机会,而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而且成功了,当然他们也必须要做出这样的决定。 先生,您现在也有相同的机会做出相同的决定,您愿意吗?”





“不在预算内”成交法

当顾客找借口准备拖延成交或压价时,销售人员可以说:“我完全理解您所说的,任何支出都必须仔细地编制预算。不过,假如今天我们讨论的这项产品能给您带来直接的好处的话,您是愿意让预算来控制自己呢,还是由您自己来主控预算?”

“杀价”成交法

当顾客习惯于对优质产品进行杀价时,销售人员可以说:“我理解您的这种想法。一般顾客在选择一样产品时会注意3件事:产品的品质、优良的售后服务、最低的价格。但现实中,每个人对最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格都有不同的侧重点。所以,您现在要选择产品的话,更侧重于哪一项呢?有时候我们选择时更尊重自己心底的想法一些,就能得到自己真正想要的东西。您说是吗?”





“经济的真理”成交法

当顾客想以最低的价格购买最高品质的产品,而你的产品价格不能再商量时,销售人员可以说:“有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的。没有人会想为一件产品投入过多的金钱,但是有时候投入太少也有问题。投入太多,最多就是损失了一些钱,但投入太少,您损失的可就更多了,因为您买的产品不能带来预期的满足。这个世界上,我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品,这是经济社会的真理。假如您同意我的看法,为什么不多投入一点,选择品质比较好一点的产品呢?当您选择较好的产品享受到所带来的好处和满足时,价格就已经不是很重要了,您说是不是?”

以上方法大家可以在面对拒绝是尝试一下。

销售是一件充满挑战和快乐的事情,尽管被人拒绝可能会很不舒服。但是是拒绝磨炼我们的意志,给了我们成长的机会。当我们真正掌握了解决疑问的能力,成交就是非常简单的事情。祝福大家都能成为真正的销售高手。