大师网-带你快速走向大师之路 解决你在学习过程中的疑惑,带你快速进入大师之门。节省时间,提升效率

一直没开单,最后3天逆袭成销冠靠的什么?

7月份是个疯狂的月,如果我不细数,我都不知道原来经历了那么多,在最后的3天爆发逆袭销冠!

通过人情和敬天爱人课程学习,针对本周成交的2客户的对比中也说明了很多问题。

一、VI设计A客户网络推广成交案例

背景:合作了一年的老客户,平时几乎不谈交情,不发短信,不关注推广效果,只谈工作和行业,有互相介绍业务,一般只在促单的时候联系。

月底A客户到期了,本次续费面临的问题是涨价,服务内容不变,之前客户还有反应过软文质量没长进,老样子。紧接着的问题是如果我不能在最后一周续费进来,这个客户就会自动转到客服部,业绩与我无关。

从最大问题分析:涨价+服务内容不变+客户反馈一般+时间紧迫

7.26号着手联系的,这个时候我的业绩还是0,所以不用说我对这个客户的重视程度有多高。如果按照以往的直奔续费主题去说,客户哪里会买账?就算买账他也会考虑很多,可能就超过我的续费时间。

打电话之前犹疑了很久,我知道开口的关键点是千万不能让客户觉得你的目的心很重,奔着续费来的。

这个时候课程里有一句话跳入脑海,如果你把你的客户当成你的哥哥,你还会......?

于是我放缓了心情,我就回想我跟客户1年多合作下来交流的场景,客户人是很不错的,互相帮忙过,之前也涨过一次价的。我应该感激他,不能老想着拿他单。

另外明确一个事实:

a、他单子确实到期了,我有义务要跟他告知;

b、二次涨价是免不了的,公司原则;

c、效果不错,他肯定还要继续做的;

d、我是想听听他的想法,一起商量商量怎么弄。

于是心里平静了下来,拨通电话。

在这之前,当然也是做了一些事,当时没想着为签单做铺垫而做的。

一个是市调我所有客户为什么跟我合作,真诚地请客户给我及公司提意见。于是问了A客户,他告诉我用户体验方面的建议。

其二是连续3周发了周末短信,偶尔会回复我。

这次电话本是约他碰面聊,他直接说你就电话里聊吧,我一惊,心想客户是不是料到我要谈续费的事所以防备?但是一想到要当他是哥哥,我对我哥哥说话聊会怎么说呢?

于是马上打断原有想法,自然地聊起了最近自身的问题,以及关于用户体验的事也想听听他的建议和指导。

他听后指导一番后还推荐给我一本时间管理的书。当自然去聊了后,双方就进入比较好的氛围了,我也是真诚沟通。

那么聊完这一档后我就提醒自己有义务跟他说签单续费的事,果不其然客户说涨价要有涨价的理由。

于是我坦诚地说确实并没有涨价所带来的增值服务,结果客户说你这也就是跟我说说,是别人肯定不买你账的,价格涨了还不算多,能接受。

此时心里很感激,然后提出如果你希望得到更好的服务,我去问问运营能不能针对原有套餐做升级。

他说好的。

挂了电话后,我参考了运营的意见,把新闻和百度文库两个项目加进去更好。并且在思量能为客户做点什么。一年8万的服务费,我帮他申请免税点吧。(以往税点都客户单独付的,是以前如果客户能接受这个费用,我就会利益最大化,不可能主动给优惠)

这天客户给我推荐的书,当天晚上买下,第二天送到。

第二天电话过去沟通,说感谢他的建议,以前的帮助和支持。我想为你做点什么,所以尽我最大的能力申请到了免税,他挺高兴的。并且说你推荐的书昨天买了今天就到了,他应该也感觉我很重视他的意见,真心认可他的意见。

然后给他推荐2个项目,他就参考我的意见,我给分析说新闻展现公司权威,文库利于推广,我建议了新闻。客户说那新闻需要软文水平,你们的软文水平不太好,要求我这边跟运营部门换人写软文。

这意味着客户同时考虑2个或者3个打包项目,周期会延长,处理不好,可能会使得客户对我们软文这块的矛盾升级。

项目推进受阻。

挂了电话去跟运营沟通,运营那边不通过。我想已经27号了,怎么办,要尽早推进项目。

急归急,没有好策略先别动,按照目标细分,今天沟通的目的已经达到了,如果今天快速回复答案,一来没有好策略,二来客户觉得你这么快就商量好了是不是敷衍。

于是晚上就跟销冠一起讨论了下,他说你对这个客户把握大吗?你推的项目有点多了,虽然是老客,但就算是我也不敢几个项目一起上,所以我看你还是斟酌下吧!建议先推文库,不行的话首要要把原有套餐拿下。

这么一沟通我有些忐忑了。

第三天7.28号,最大问题分析:时间更紧+客户介意新闻文章质量而我推了新闻+同事建议文库有理

如何扭转?

我做了3个准备:

1、一早写写画画,列出ABCD四种组合搭配各自优劣势;客户痛点,需求点,自身优势和不足;除了服务外的其他可能性推测,如何应对,成了一张思维导图。

2、市调同行的新闻,目前同行新闻发布还是杂乱无章,我们的软文就算薄弱,但是新闻资源好,推广系统有序。

3、计算价值,新闻和文库的投入产出大大高于投入,这点钱一年稀释掉没多少,又在客户的承受范围,你也需要做新的尝试,每年一成不变等于放慢脚步等于给同行机会赶超。

有点底了,拿起电话。这次通话主要是以流程签单、利益驱动,及同行操作刺激他优越感成交:合同看过没?原始服务合同你打印盖章?我要凭合同去写免税申请单,客户说好的。

然后再重申了新闻和文库的利益及同行的做法落后于你,你要换更好的文案可以,那原有套餐8万需要提高,于你现在没必要。客户认同。到最后的关键,客户说三个项目都想做,但是新闻和文库的介绍你发我下,我要给我老婆看下,不然她说我钱花的不对。

我当时心悬了下,不要半路杀出个程咬金啊!

定一定神,应该只是让老婆知晓,未免节外生枝,不能再销售主张模糊,我立马甩出几个锁定问题,我说我去把产品介绍再详细给你整一下,合同OK的话盖个章,我去走免税流程了,他说好。

我说那新闻和文库也发你了,就一起签了吧,他说行。我说月底就没几天了,咱们这周确定下,下周可以开始执行了,转账没什么问题吧。他说可以的。(回想,这也是目标细分的运用吧,一不要一口气说三个合同一起签,先登门槛)

新闻的产品介绍是没有的,挂完电话后我就马上撰写产品介绍,拉了一些数据放进去发给客户。最终客户三个项目一起做,当天打款,同事看我3个项目一起拿下也给我点赞。

二、口腔门诊推广B客户成交案例(敬天爱人+人情不合格案例反思)

背景:与B客户认识了2年,客户本人比较谨慎多疑。跟同行在合作,没有任何客情,期间打过几次电话,找到我们是因为给他的同行做的推广还可以。2年前费用是26800一年,现在费用是报10万一年,当然服务内容有变动。以前谈到签单这一步了,客户跟我砍完价结果不了了之。

7月初第一次面谈:重新沟通他同行推广效果+服务内容重新了解介绍。最后谈到价格,客户还是价格问题你去申请下,借鉴上次教训,我说现在的服务内容10万是不还价的。

你如果确定,我就回去全力申请,不然申请好你这边不做我没法跟公司交代。她说你总得告诉我优惠价格我才能定吧,我也要跟合伙人商量,于是双方就价格问题回去考虑。

这次沟通她还是谨慎,不相信同行案例全是我们做的,想攀谈麦凯她也不告知,所以我们两方的心比较远,我也不是特别积极。就了解到她怀孕5个月左右,有个2岁的女儿,医疗世家。

回公司后,写写画画,针对考虑,商量,价格问题,跟同行差异等几大问题又做了细化分析,提炼了一些话术。期间把服务内容和准备资料都给发过去了。

(还想去市调一些口腔门诊经营成功案例给她,但是这一环节跟领导沟通以后被否定了,说你越这样她越会得寸进尺,这类客户就干脆一点,有成功案例。错过以前的价格现在不要犹疑赶快定,在做增值服务这个问题上最终没实施。)

第二次电话是月中,联系说10万还是10万,把价值同行等等一些事再沟通了下,客户说跟合伙人再商量下。(此期间没再有动作,按照道理来说针对孕妇的市调和小礼物应该上场了,但是基于领导说的那番话,没行动。再后面就是在于价格的回旋当中,此处省略几千字。)

最后约到客户的合伙人在29号晚到公司来谈,价格我已经谈到底了,没人情,没谈判的筹码,我只能借力领导搞定他,不然过了这个月就没戏了。最后结果是降低总额,但需要全年一次性支付,以现金流换优惠价,高手所为。

小结:这个客户虽然成交了,但是对我来说却是一个失败警醒的案例:

1、客户主动给我来电想做,我掉以轻心,第一次拜访没有做充足准备,像同行案例讲故事,产品如何再次介绍,麦凯啊等等。

2、如果根据领导的判断,增值服务可以不做,但客户怀孕是个很好的私对私切入点,客户再怎么得寸进尺也是因为她有她的立场。私人层是没有关系的,当时没想好,没及时处理好。

3、曾经领教过这个客户,这次不仅客户谨慎,自己也带着之前的偏见,和客户还是保持一定距离,不能包容客户!双方都有距离感,自然不够信任。这是最大的问题。

4、跟领导总结这个案例时,领导说为什么我们都说了同样的话,表达出来的结果不一样,因为我懂产品,我对我们的服务自信。这是本质,这就是雨总说的爱产品!

以上两个案例,这正是一切成交为了爱的正反例子啊!

同样是不太有客情的,同样是谨慎完美主义的客户,A客户3天内搞定,B客户从月初到月终最后一天晚上还是借力搞定的。

跟我对待的态度有很大很大的关系,客户对我好我就对他加倍好,如果客户对你不好呢?你还能这么包容吗?感叹只有在实践中才会看到问题的根本。如果我们只因为别人好你就敬天爱人,被作用于别人的爱,你怎么可能成为人上人?你被作用于别人的爱,所以你是人下人。

以上是工作上的收获,但7月带给我的收获和惊喜还远不止这些。

有人问我:三天从0业绩逆袭成销冠,你前28天怎么过的,有没有心态波动?

有,当然有,怎么可能不波动。如果没有雨总,716,三大,可能我会逃避,可能我要花更久的时间走出来,也有可能就走不出来了。

回顾这一整个月的改变,横向纵向目标细分如下:

7.1-7.3公司周年庆出游

第一周(7.4-7.10)

1、因为家里出事,团队解散,客户问题爆发等问题,最后一根稻草压的我崩溃痛哭,很想静静,于是请假一天。三年的销售也锻炼出即使情绪波动,手上事情不能停的意识,回家睡了一觉,当天的学习不间断进行。

2、博物馆五大本质公布后,花了大量时间去反思自己,深挖自身本质,童年,成长,家庭等等分析。得出自身优势和劣势。另一个本质:学习??学以致用??赚钱,意识到只侧重学习是不行的,需要在工作上的学以致用,(周末短信也是这时候开始的)

3、执行第一个716,从来没连轴7天转过,身心都累。

4、连续3天总结很水,第一周0业绩。

第二周(7.11-7.17)

1、持续学习刻意训练程度,刻意训练总结连写3天,深刻理解。连续三天优秀总结和冠总爆发。

2、月中过完还是0业绩,前半个月完全在个人方面梳理自己,通了三件事a、抓本质抓重点;b、自身优势发挥不再纠结不去否定自己;c、初步用三大解题,有解题套路了。

3、周末出现了心理低谷!!因为半个月过去了,业绩没有一点支撑,开始很慌,但是没有选择去发泄释放,越是在这种时刻越是要沉的住,你去释放发泄完后你又会让自己回到舒适圈,容易形成逃避的习惯。

当时正在写一个方案了解一个行业,进展特别慢,好几次要睡着,心情很不好。在这样的心态下,我想到了目标细分,分解成可量化,可执行出结果的小目标做第二天照做,想明白了状态就好了(后来这个方案客户看了觉得不错)。

第三周(7.18-7.24)

1、领导丢了三个方案给我,限时完成的。是以前肯定会抱怨,甚至导致自己工作也完成不好。学习了刻意训练,连续4天工作20小时,还有通宵赶方案的。

2、我当时心里就想着我要训练自己,尽我最大的努力,做到极限去完成这额外的工作。这几天完全没时间学习,但是学以致用部分不错,都有收获,能量满满。

3、虽然努力了,还是0业绩。但这一周我的心态变的好起来了,我觉得我领悟到这个东西比我的业绩更重要,我现在就已经在挑战自己的极限,这样的勇气和决心难道还不足以支撑我爆发吗。只要这么干下去,这个月不爆发,下个月也会爆发的,所以这段时间我的整个磁场感觉到很大的变化,身体累,精神不累。

第四周(7.25-7.31)

1、经过前一周的高强度工作训练,接下来几天速度慢下来了,出现了记忆力下降的情况,我知道有点过头了,一身正能量但依然要面对的是现实,现实,现实。这样只有精神支撑光自我感觉良好但没有成绩的状态对吗?你的精神目标达到了,那你的现实目标呢?对了我的现实目标呢?一个月定的业绩目标对我来说还有感觉和意义吗?于是我猛然发现我的目标感没了。

2、于是我就找高手聊,跟客户聊,找答疑去看,针对以前的自己和现在的自己思考。我忽然想起了我的三年计划,基本上都完成了,没了下一个目标,不知朝何处发力!注定迷茫!尽管我会刻意训练去提升执行力,但是这是持久不了。

3、在前三年里我走的挺顺,挺努力也上升很快,逐渐开始自我膨胀自我满足,但是检查你身边的圈子,厉害的人占多少?你只是在舒适圈里享受精神愉悦而已。你再跳出这个圈子处在牛人圈,你还能痛点不足,你的自尊心受得了?终于找到了执行力,潜力激发的终极答案是目标!目标感弱的本质是动力不足,痛点不足!要是以前有人跟我说这句话,我会觉得好虚,一点都不落地。而今天我好像通了!

雨哥曾多次说过,一件事没有彻底搞明白就继续,一天不明白第二天继续,直到彻底做透!可以说7月前26天,我都在单爆自己的问题。当我想通这些事的时候,只有最后5天时间。那又如何,不是做到了吗。只要是盯着目标坚定不移地努力,一定来得及!

曾经我总是问自己,为什么努力了总是没结果?为什么我那么努力还没结果?是我笨?是我效率太低?是我执行力差?为什么总是怀疑自己?

以上问题的本质是什么?

本质:付出一点想要大回报。注意,这个“想”字,害死人。(7月份中途出现过2次怀疑,本质就是付出一点看不到回报,于是开始胡思乱想,如果此时停下不做去想,那就无法达到数量级了)

在训练自己的时候不可用登门槛安慰自己,登门槛是对别人的,别人接受不了你才能登门槛,你自己接受不了,当然是要训练自己去接受才能成长啊,所以你对自己只能目标细分,不能登门槛,而且不能常用登门槛,你一登门槛就想多了,理由太多会阻碍进步。

这就解释了你所有的急功近利,你所有的抱怨,你所有的胡思乱想,你为什么不能敬天爱人,你为什么目标感不强,你为什么觉得学2个月业绩不提升。

改变只在一瞬间,爆发只在一瞬间。