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小白做销售,3个维护方法让客户主动找你下单!

今天一整天都在接待客户,最终完成签单。总结自然就写这个内容,销售小白利用三大和人情做透开人生第一单。

主人公:我(信贷员),销售小白;

优势:理论充分,正在学习三大和人情做透;

劣势:无实战经验;

客户的来源是根据单点爆破法思维版和做事版确定的,以网络平台为主攻方向(6.14总结)获取客户的战略思想和战术指导获得的客户信息。

今天在这儿,分享如何搞定这个客户的整个流程,以及在这个过程中所运用到的三大和人情做透的方法:

1、麦凯获取客户信息和需求:

因为信贷行业的特殊性,需要搜集一部分客户信息,在这个过程中我就尝试着将麦凯的内容与公司要求的内容进行结合,第一次就麦凯出客户的基本信息、家庭成员、职业背景和目前比较感兴趣的话题。

干得漂亮!

借用行业之便,麦凯66顺势而上,稀里哗啦一通问,客户的各种信息和需求,立马赤裸裸的呈现在眼前,之后要做人情简直是顺水推舟的事了;

2、人情做透抓牢客户:

客户的贷款意向表现的不是很明确,决定了我在跟踪客户时销售主张不能太明确。没关系,人情做透四招火热登场。因为信贷行业的特性,一般整个销售周期不会太长(整个销售周期用时4天,周二到周五),中间也不会跟客户有过多私下见面的机会,所以我主要选择了人情做透四招中“发短信”这一招。

A、整个销售周期四天,我发了两条早安短信,而我认为促使客户最终选择我的一条短信,是周三发的第一条短信。

当时,出现了一个意外的状况,在周二我跟客户取得联系以后,有我们同公司的另一位同事也与客户取得联系,并抢先输入公司的咨询登记系统,按理说这个客户我已经不能碰,但当我并不知情。

由于一整夜的雨,周三温度骤降,于是我想,可以给客户发一条提醒注意温差的短信,同时通过之前的市调(微信朋友圈)得知,客户对自己1岁的女儿宠爱有加,瞬间灵感来了,便发了一条短信如下:

陈哥早上好!周三一切顺利。最近天气变化大,注意保重身体。特别是你那可爱的小女儿,小孩子健健康康才是做父母的最大的企盼。宜信普惠张东海祝您和家人身体健康,万事顺意!

这条短信,由于是第一次发,主要是增加印象的目的。其次,用到三大攻心术之攻直系亲属这招,抓住客户疼爱女儿的痛点,进行针对性问候,让客户感觉到我的真诚。

发完短信的当天下午,客户就主动给我打电话,需求变得逐渐清晰。

B、第二天短信是今天早上发送,前提是客户已同意到店进行贷款申请。考虑到这点,我特意发了一条短信:

陈哥早上好!骄阳炽烈,天气炎热,出门注意避暑。顺舟周五一切顺利!

这条短信,一是提醒客户往返途中注意避暑,关心客户;

二是预祝今天贷款申请和办理一切顺利,每句话都包含着智慧的结晶。

C、通过两天短信的发送,迅速获得客户信任。客户最终主动选择了我,而不是我公司的同事,这样我的客户进件就不算违规;

3、运用提问思维模式和纵向目标细分方式解决客户办理过程中的几大问题:

(1)、客户不想留直系亲属、公司、朋友、同事的电话?

提出问题――分析问题――解决问题:

a、不留电话的本质?(不想我们拨打电话)

b、打电话的目的?(核实客户本人信息、家庭信息和工作信息的真实性)

c、不想我们拨打电话的本质是?(不想接听电话的人知道客户贷款的事)

d、是否有方法帮助客户解决这类问题?如何解决?(扮演办保险或办信用卡的人员进行拨打,绝不透漏贷款信息)

e、怎么让客户相信我们真的能解决这类问题?(当着客户面进行模拟演练,基本还原公司审核部门的审核过程,打消客户疑虑)

(2)、客户过分纠结费率和提前还款违约金的问题?

纵向目标细分+单爆:

a、第一次产品介绍时根据客户资质给出1.2-2的综合费率费率区间,违约金给出3-5的费率;

b、客户需求主张明确之后,缩小综合费率空间为1.5-2,违约金给出4-5区间;

c、客户到店签约时,再次缩小区间为1.8-2,违约金同样4-5的区间;

d、客户签订正式合同前,确定综合费率为1.89,违约金为5;

e、通过这样纵向划分目标的方向,循序渐进的给出最后的费率数据,让客户原本抵触的心态逐渐能够接受这个费率和违约金费率;

4、运用单点爆破法做事版,数次挖掘客户痛点和痒点,确保客户在走流程的过程中不会改变贷款的需求和心意:

整个走流程的过程中,多次给客户描绘他即将进行的投资的前景(客户贷款主要用于进行投资),为客户画饼,让他产生饥饿感,对款项的需求无线递增,最终不动摇贷款的决心;

5、人情做透之短信、送小礼物和做增值服务维护客情,已达成客户重复消费和转介绍:

当在客户在跟公司客服部进行合同签订的同时,我制定了下一步维护客情的做法

A、短信:继续发送短信,频率保持每周一到二次,内容可发:问好、养生、笑话类信息;

B、送小礼物:定期给客户送小礼品,同时近期客户小女儿生日可送礼物(同时运用到三大攻心术之攻客户直系亲属的方法);

C、做增值服务:客户有投资需求,网络市调投资注意事项,同时询问身边内行朋友预测投资形式,整理成文件,分数次发给客户,让他感受到我真正关心他的诚意;

6、三大和人情做透的皮毛运用,帮助我获取了客户的信任,他更愿意相信我,所以将单子交给我来做;如果交给我的同事,相信也能做的下来,但客户认可了我,所以他选择的是我而不是我的同事。

可见,客情维护在销售动作中的重要性是其他因素难以比拟的。

学习和运用三大、学习和运用人情做透+冠军级习惯=帮助我们成为行业高手。

学习过三大的人,一出手就跟普通人员有天差地别之分,赢在起点,中间过程又提升几个档次,怎么可能不成高手?

这个单子是我真正意义上的销售第一单,之前的自己可能在销售过程中遇到问题,特别容易急躁,但通过课程和训练,心态变得十分沉稳,不轻言放弃任何一个客户,不急躁,不浮夸。

激动、紧张、无奈、失落、狂喜等等这样的情绪不再轻易表露,让客户看到一个沉稳、踏实、值得信任的客户经理,相信他会放心把所有的单子交给我,因为我是真正在为他考虑,这就是“一切成交都是因为爱”!