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经验分享:面对陌生产品如何有效寻找客户

不是销售大拿,非营销专业出身,因为工作经历,稍微有一点点经验,也许会对你有点帮助。

做了7年的医疗器械,去年在家带孩子的时候有个公司找上门来要我担任销售顾问,兼职。我同意了,本来以为会一直做熟悉的产品。

没想到,今年10月的时候,公司直接丢过来一个我从来没接触过的新产品,并且要在12月底之前做出一单。

我所有的资源,只有两页电子版宣传单,两名国内属下,以及一名提供技术答疑的同事。

但是,就在今天,我拿到了第一单。

过程先不详说,我想分享的是如何快速的寻找有效客户。

方法很简单:根据产品用途寻找消费主力人群,找到目标客户群后寻找链接客户的平台,然后通过平台寻找客户联络信息

拿公司给我的产品举例,产品属于分析试剂,应用于解剖学和毒理学研究,以及一些特殊药品的检验。

要在有限的时间内快速出单,必须有精准客户,所以,有了客户群方向的大致印象后,需要判断客户群的优先级。

客户群的优先级如何选择?

1. 对产品的消费需求明确;

2. 消费频次高;

3. 有固定平台可了解客户。

根据以上要求,于是我和我的小团队做出以下选择:

第一选择:公安系统的实验室。

第二选择:医科大学。

在时间有限,人力有限的前提下,想快速出单,我的建议是根据优先级的要求把客户群范围圈定的越小越好。

所以,我们主攻的方向当然是第一选择:公安系统的实验室。

定下主攻的客户群后,下一步就是要找到客户群的联络信息。

我的小团队的成员一开始方向跑偏,有的通过人脉关系去找刑侦队,有的去找县市分局的法医,然而,经常是在呱啦呱啦介绍完产品后得到一句“不需要”。

我在定下来主攻客户群后,只做了一件事,寻找链接他们的平台。

然后,我发现了公安厅的网站,每个省的公安厅网站都会互相链接,并且还会附上该省各市局链接。

好,但是接下来,我并没有让他们马上去打各公安厅的电话。

因为,同一功能的单位在不同地方会有不同叫法,还有可能被并入其他单位。

比如,在合资企业负责工厂安全的工安课,在民营企业里会被并入后勤部或者行政部。

所以,就如你在使用搜索引擎搜索你要的信息时,需要给出准确关键词一样,在你寻找客户的联络信息时,一样要告诉你所询问的人,你要找谁。

不是每个接电话的人都有足够的耐心听你说完一长串的话还会好心帮你分析你要找哪个机构。

那么,如何知道你要问的是哪个机构的电话呢?

也非常简单,我在公安厅网站上找到政府公开信息,然后找他们的组织机构信息,然后找他们的权责清单信息。

根据组织机构和权责清单信息比对,勾出你要找的目标机构的名称。

然后,事情很简单,打电话去问公安厅信息公开处:我想问某某机构的电话,成功率在80%以上。

剩下20%主要看接电话的人当时的心情。

下一步,致电该机构找实验室负责人,只要电话接通,成功率100%。

至于如何成单,涉及一定的销售技巧,以后分享。

谢谢阅读,如果觉得有点帮助,请点一点那颗小心心。