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中国商务谈判女王张莉:特朗普自称交易大师,他的这3个谈判技巧你学会,你也可以做大赢家

总裁,你好!欢迎阅读“中国商务谈判女王”张莉Lily的原创文章第39篇。跟着“交易大师”特朗普总统先生,学习接地气的商业谈判技巧。

希望我的分享对你有用。认真读完全文大约需要4分钟。


我的偶像特朗普总统先生来中国访问了,我像所有粉丝一样,密切关注着新闻,希望中美两国深入合作伙伴关系,造福两国人民,促进世界和平及亚太、乃至全世界的经济发展。

特朗普自称“交易大师”。在他1987年出版的畅销书《交易的艺术》中有一个核心观点:特朗普本人用所谓“真实的夸张”这一商业技巧缔造了一个财富帝国。


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这一技巧强调创造预期,在没有实现之前就创造出已经成功的光环,以增强自己的谈判筹码从而赢得交易。

在实际商务谈判中,特朗普采用的谈判策略,远远不止这些。今天,我们就来学习一下,我们日常商务活动中,可以“拿来主义”学位所用的特朗普商务谈判技巧。

你想说:我又不做特朗普那么大的生意,我们就普通创业者,特朗普的谈判技巧对我们有用吗?

谈判是职场和商场上的必备技能,这是一种你迅速与别人打成共识的能力。无论是你签一个10亿美元还是100万人民币的订单,谈判策略都是一样的。所谓大道至简,万变不离其宗。

而特朗普先生,无论作为总统,还是地产商,都是一位顶级的谈判高手。商务谈判女王张莉我就着重解析,3个简单易用的谈判技巧。


1、不可能完成的任务?采用循序渐进的谈判策略,分步走一步步地实现


特朗普希望从地产商康德尔手里买下一栋大楼,但是康德尔根本就不想跟特朗普谈。

特朗普采用了循序渐进的谈判策略,分两步走:

首先,找到让康德尔坐到谈判桌的方法,即买楼顶”空间权“(美国土地、楼房、楼上空间产权分离),法律规定:拥有空间权可以以市场价来购买大楼。

然后,特朗普找到康德尔接受的条件,达成目标。特朗普谈判总会思考这些问题:

双方的利益交集在哪里?双方各自的谈判筹码、谈判底线在哪里?如何逼近对方的底线

在这个康德尔大楼采购案中,特朗普了解到,康德尔完全无意出售大楼,他的底牌是能够留给子孙房产,而不是现金,担心他们将来挥霍一空。

于是,特朗普果断地把谈判目标调整为,签署一份时间足够长的租赁合同。最后双方达成合作,并且特朗普还与康德尔成了朋友很多年。


2、与谈判对手建立人际关系,用细节营造友善的氛围,从情感上打开僵局。比如,不相对而坐,而是擦肩而坐,或者只是隔着一个桌角。


特朗普在谈判进行到关键时刻,会看似不经意地称呼对手的小名(英文昵称,这在中国商务谈判中要谨慎灵活地分场合、分人使用,我后面会专门写一篇文章解析),让对手以为特朗普是在跟自己交心。

建立情感联系,可以让对方放松,心理上拉近了彼此的距离,同时配合肢体的接触,比如握手、击掌、轻拍后背。

如果对方的反应是积极的回应,那么,心理上对方已经准备好跟你合作了。适时抓住这个机会,一锤可定音。


3、想要赢得谈判,要在细节上做工作。瞄准对方的核心诉求,让对手满意


特朗普N次在公开场合谈判到他的商业谈判技巧:focus on the details关注细节。特朗普经常会在演示文稿中亲手写下非常大、非常醒目的数字,例如,回报率每年20%。

特朗普非常清楚,这是对方最看重——看到结果,他们就不会细想其他可能性。

从心理学上,这是图像化的结果,让对手不由自主进入对美好结果的想象之中,他们自己决定要那样的结果,而不是你推销给他们的。显然,我们会愿意为自己的主意而买单。

祝你谈下大单!


在我眼里没有不善谈判的人,只有不懂得运用策略技巧的而失去信心的人。by 中国商务谈判女王张莉Lily


互动问题:

谈判中,你喜欢就是论事,还是与对方亲近一些?哪种情况你会感觉好一点?

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